Compartilhe:

Você já se perguntou algum dia: “como esse negócio deu tão certo?”.

Duas escolas estratégicas nos ajudam a encontrar a resposta: a escola “analítica”, e a de “design”. A escola analítica parte de matrizes e modelos, prevendo como os novos eventos vão se comportar, com base em dados, padrões, e casos anteriores. Na segunda vertente, entendemos melhor os porquês do sucesso dos negócios ficando próximos dos seus atores, ouvindo as pessoas envolvidas, prototipando os novos produtos, e ouvindo especialistas.

Destacamos aqui um movimento estratégico que se tornou possível na economia da Internet, e tem dado certo para novos modelos de negócio.

Analiticamente, trata-se do cruzamento entre diferenciação e massificação. Produtos diferenciados sempre trabalharam com margens altas, mas igualmente com custos elevados. Por isso, o movimento da diferenciação tinha baixo potencial para a massificação. Pela abordagem estratégica de design, ficamos próximos dos consumidores, observando como se comportam. Constatamos que há grande interesse em acumular informação, mesmo sobre produtos inacessíveis. E o ambiente de rede possibilitou construir conexões físicas onde não havia canais, nem pontos de venda. Pela Internet, novas conexões culturais foram geradas, lá onde não havia conhecimento individual, nem inserção social para consumir os produtos.

Ou seja, há grande potencial para novos negócios que consigam construir as pontes entre produtos especializados com os consumidores que estavam fora do sistema social da diferenciação.

Alguns exemplos:

PUZZLE PAULISTANO, de Junior Amojr – R$ 129,00

A Urban Arts conseguiu entender muito bem que o complexo universo das artes deveria ser organizado por categorias de fácil compreensão, e que a demanda de arte deveria incluir peças de preço acessível, também aquelas com finalidade meramente decorativa.

Os vinhos ganharam muito mais mercados ao simplificar a cultura do consumo, aplicando avaliações mais racionais, que qualquer pessoa poderia compreender, e seguir. Foi isso que gerou o poder de influência de Robert Parker, com seu Wine Advocate, e o sucesso da operação da Wine, no Brasil.

A plataforma Etsy levou o trabalho de qualidade de artesãos com alcance local, para qualquer comprador na Internet.

A Zara seguiu a mesma inspiração quando conseguiu rapidamente interpretar, produzir e distribuir o design que a moda estava propondo nas coleções das grandes marcas.

A Ciao Pizzeria Napoletana possibilita a vivência do “life style maker” na gastronomia, com a proposta de entregar a pizza autêntica de Nápoles.

O Airbnb tornou-se uma máquina de acesso a experiências hiper-localizadas, criando demanda para propostas de hospedagens e vivências únicas.

A Amazon está lançando uma linha de panelas com as promessas centrais das panelas Le Creuset, mas, lógico, a um preço muito menor.

Confecções regionais ganham força com curadorias como da Norway Shop. Nesse caso, marcas nórdicas são organizadas em um canal que fortalece sua promessa central.

ODIN UNISEX HAT – BLUE – $ 55.89 (tax excl.)

 

Fatores centrais para quebrar os muros de segmentos de valor:

– Focar em um valor originalmente restrito, e conduzir os produtos sobre esse eixo para um mercado ampliado

– Reduzir o volume de informação, para que seja mais fácil ser compreendido pelos novos compradores, que, como sabemos, são menos especializados

– Focar em uma promessa central, dar ênfase ao fator mais importante na percepção dos novos públicos, e garantir entregas com qualidade muito acima das opções concorrentes nesse seu, agora, novo ambiente de consumo

– Produzir informação para ajudar os clientes não especializados a encontrar os produtos, justificarem suas próprias escolhas, e progressivamente ganharem mais segurança e maestria no consumo das especialidades que você acaba de ampliar

– Preparar uma evolução da sua narrativa, para que os novos clientes continuem acompanhando os serviços que sua empresa presta. Torne-se o curador da evolução desses novos comportamentos.

– Dê as evidências de que há realmente uma grande quantidade de pessoas adotando essas novidades, formando comunidades de consumo, e compartilhando suas crenças acerca do valor desses novos produtos introduzidos nos seus carrinhos de compras.

 

Falecom@city.st em movimentos estratégicos, para ganhar segurança analítica, e  conhecimento profundo dos seus futuros clientes.

Compartilhe: